Verkaufspsychologie
Psychologie im Alltag: Wie der Pratfall-Effekt Vertrauen schafft und Verkäufe erhöht
Hast du schon einmal jemanden bewundert – und fandest ihn nach einem kleinen Patzer irgendwie noch sympathischer?
Dann hast du den Pratfall-Effekt live erlebt.
Ein psychologisches Phänomen, das nicht nur zwischenmenschliche Nähe erzeugt, sondern auch in Marketing, Verkauf und Branding ungeahnte Wirkung entfalten kann.
Was ist der Pratfall Effekt?
Der Begriff wurde 1966 vom Psychologen Elliot Aronson geprägt.
Er beschreibt, dass Menschen kompetenter und vertrauenswürdiger wirken, wenn sie sich eine kleine Schwäche oder einen Fehler leisten – nachdem sie bereits als fähig wahrgenommen wurden.
Stell dir vor:
Ein Top-Verkäufer verschüttet Kaffee.
Eine brillante Speakerin verhaspelt sich kurz.
Ein perfektes Produkt zeigt einen charmanten Makel.
Anstatt Vertrauen zu verlieren, wirken sie menschlich – und genau das erzeugt Nähe.
Psychologie im Alltag: So begegnet dir der Pratfall-Effekt überall
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In Gesprächen: Menschen, die zugeben, etwas nicht zu wissen, wirken glaubwürdiger.
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Im Bewerbungsgespräch: Wer offen über eine Schwäche spricht – und zeigt, wie er daran arbeitet – gewinnt Sympathie.
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Auf Social Media: Ein Creator zeigt das „Making Of“ mit Missgeschicken – und gewinnt Reichweite.
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Im Online-Shop: Produkte mit „echten“ Nutzerbewertungen (inkl. kleinen Kritikpunkten) wirken authentischer – und verkaufen nachweislich besser.
Warum kleine Makel besser verkaufen?
In der Verkaufspsychologie gilt:
Perfektion macht misstrauisch. Menschlichkeit verkauft.
Studien zeigen:
Wenn ein Produkt oder Anbieter bereits als kompetent eingeschätzt wird, steigert ein sympathischer Makel Vertrauen und Conversion-Rate – nicht umgekehrt!
Ein bekanntes Beispiel ist die Werbekampagne von Avis:
„We’re number 2 – so we try harder.“
Ehrlichkeit wurde zur Stärke. Und zum Verkaufsschlager.
Der Pratfall-Effekt in der modernen Markenkommunikation
Damit der Pratfall nicht nur ein theoretisches Konzept bleibt, sondern in deiner Markenkommunikation spürbar wird, lohnt sich ein Blick auf die gestalterische Umsetzung – zum Beispiel mit Canva. Authentizität lässt sich visuell ausdrücken: durch bewusst gewählte Farben, natürliche Bildwelten, handschriftliche Elemente oder kleine visuelle „Unperfektheiten“, die Nähe statt Distanz erzeugen. Wenn du mit Canva arbeitest, kannst du den Pratfall-Effekt gezielt gestalten, indem du z. B. Testimonials zeigst, die nicht nur Lob enthalten, sondern echte Erfahrungen widerspiegeln – oder Designs nutzt, die ungeschliffen und echt wirken. So wird die Psychologie im Alltag sichtbar und deine Marke wirkt nicht nur professionell, sondern auch vertrauenswürdig und menschlich.
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Den Pratfall-Effekt visuell in Canva umsetzen
Damit der Pratfall nicht nur ein theoretisches Konzept bleibt, sondern in deiner Markenkommunikation spürbar wird, lohnt sich ein Blick auf die gestalterische Umsetzung – zum Beispiel mit Canva. Authentizität lässt sich visuell ausdrücken: durch bewusst gewählte Farben, natürliche Bildwelten, handschriftliche Elemente oder kleine visuelle „Unperfektheiten“, die Nähe statt Distanz erzeugen. Wenn du mit Canva arbeitest, kannst du den Pratfall-Effekt gezielt gestalten, indem du z. B. Testimonials zeigst, die nicht nur Lob enthalten, sondern echte Erfahrungen widerspiegeln – oder Designs nutzt, die ungeschliffen und echt wirken. So wird die Psychologie im Alltag sichtbar und deine Marke wirkt nicht nur professionell, sondern auch vertrauenswürdig und menschlich.
Quellen & weiterführende Literatur zu Pratfall
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Aronson, Elliot et al. (1966): The effect of a pratfall on increasing interpersonal attractiveness, Psychonomic Science, Vol. 4, Issue 6.
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Kahneman, Daniel (2011): Thinking, Fast and Slow, Farrar, Straus and Giroux.
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Cialdini, Robert (2006): Influence – The Psychology of Persuasion, Harper Business.
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Berger, Jonah (2013): Contagious – Why Things Catch On, Simon & Schuster.
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Keller, Kevin Lane (2013): Strategic Brand Management, Pearson.
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